专访拼多多黄峥：还把人当流量你就输了

　　就像有专家指出的，流量为王的时代过去了，许多互联网创业者也许还没有意识到。世界永远属于判断对趋势与押对赛道的人。站在后流量时代的门槛，拼多多现象恰好是对电商下半场的最好回应。

　　日前，拼多多创始人黄峥在接受央视财经采访时表示，如果始终把消费者当流量来看，把他当成资产卖给商户，那是肯定不会长久的。拼多多的目标，就是为消费者提供快乐和性价比高的产品。

　　在电商的上半场，流量之争是主要逻辑。流量的本质是什么？是信息，商家的信息，用户的信息，订单的信息……等等一切可以在网络空间中承载和传递的信息，这也是过去人们把互联网所对应的时代称为信息时代的原因之一。

　　获取流量的成本越来越高，已经是不争的事实。这种昂贵不只是“比特流量”本身，而是“流量”所承载的信息越来越贵，也就是说，获得有效信息（可以供下一步使用或直接转化）的代价越来越高。有人举过一个例子，上网卖大闸蟹，从各类电商运营方法到电梯广告，全套做下来一个新客的获客成本高达345元。

　　流量贵是流量思维逐渐被放弃的原因之一，但并不是问题的本质。“流量这个词是比较冷的，把一个个活生生的人都当成流量，当成点击，而其实每一个点击背后的人是不一样的”，黄峥表示，如果平台把消费者当做“数据”，卖给商家，最终一定无法贴合消费者的真实需求，而遭遇抛弃。

　　黄峥指出，正是因为从人的逻辑出发，拼多多比许多平台都要了解消费者。他举了个例子，在高架路旁边流量大，但是你造一个shopping mall，这个shopping mall未必会火。“每次你去迪士尼，都是人山人海。这个地方有天生的流量吗？没有。是因为他提供的东西性价比高，或者能够带给你巨大的快乐，所以人就过去了。”

　　他认为，这才是拼多多真正的竞争力 ，“未来的拼多多应该是一个现实和虚拟相结合的Costco和迪士尼的结合。也就是说当你去那边买性价比高的东西的时候，能够非常的开心，你出来的时候比进去的时候更开心，这是我们希望的。”拼多多将因此创造一种全新的商业形态。

　　首先，拼多多降低了顾客的决策成本，在产品的选择上，以标品为主，高频、低价、优质，这种产品的选拔方式的优点在于，节省用户的时间，避免用户进入“地毯式购物”的怪圈，在最短的时间内，帮助用户选中产品，即时发起拼团，降低决策成本，低价购买到意向的产品。

　　其次，拼多多深谙消费者心理，有着比多数平台更深刻对性价比的理解——即始终在消费者的期待之外。廉价并非拼多多的关键词，而在于让消费者感受到物有所值，甚至物超所值。事实上，过去一年拼多多的复购率翻了一倍，客单价也从早期的十多块上升到了四五十块。

　　与此同时，通过社交拼单的方式，可以增加人情味。举个例子，个人可以在微信向自己的亲朋好友发起拼单，拼单成功，商家发货。这一模式，将购买行为融入到社交之中，为原本的购物行为增加了互动性和趣味性，提供了一种全新的共享式购物体验。

　　黄峥还透露，拼多多在满足消费者物质需求的同时，做了大量产品设计、运营来满足人们不同精神层面的消费需求，比如冲动消费、理性消费、发泄性消费。一定程度上，这也是为什么在面对同质化竞争时，拼多多依然能吸引消费者不断回来。

　　从这个层面看，许多人将拼多多单纯的理解为社交电商和便宜，是对拼多多商业模式的深刻误解。一切都是围绕人的逻辑出发，按照人去匹配商品，让合适的人在合适的场景下买到合适的东西，并且买得开心，打造永不落幕的购物嘉年华，这就是拼多多的密码。